Jak przyciągnąć klientów do hotelu ?

Jak przyciągnąć klientów do hotelu?

Jakie są szanse, że obiekt hotelowy będzie miał stałe obłożenie niezależnie od sezonu? Dobrze jest zamienić to pytanie na priorytetowy cel w hierarchii strategii marketingowej. Co ciekawe, cel ten jest możliwy do zrealizowania, ale… Nie dla tych, którzy skupiają się wyłącznie na bieżącej obsłudze. Taka strategia to gotowa recepta na problemy z obłożeniem – i śmiało można dodać – nawet w szczycie sezonu. Ty czekasz na powiadomienie ze swojego programu rezerwacyjnego, podczas gdy konkurencja z tego samego segmentu rynku liczy zyski z pobytu kolejnych gości. Jak odwrócić sytuację? Czy to zadanie realne do wykonania tylko dla elit master level marketingu? Otóż nie! Wystarczy systematyczne poświęcanie czasu na świadome i konkretne działania marketingowe. Jakie? O tym w artykule.

Specyfika promocji rynku hotelarskiego

Promocja bazy noclegowej jest mocno zależna od obecności w branżowych serwisach typu booking.com czy innych agregatorach. Reklama w tej branży, ze względu na dużą konkurencyjność fraz związanych z noclegami, wymaga większych nakładów finansowych niż w innych segmentach rynku, dlatego warto zaangażować się w działania marketingowe w sposób usystematyzowany.

Po pierwsze – tworzymy plan pozyskiwania klientów. Sekret idealnego planu opiera się na sprecyzowaniu grupy odbiorców. Kim jest Twój potencjalny gość, czym się zajmuje i interesuje, czego potrzebuje? Dokładne określenie tego, co jest pożądane i czego wymaga klient, jest niezbędne do stworzenia optymalnej oferty, publikowaniu treści w docelowej grupie w Social Mediach, nawiązywaniu relacji z konkretnymi portalami, firmami itd.

Moc Internetu

Jest tak ogromna, że obecność w wirtualnej rzeczywistości przekłada się na realne obłożenie hotelu i wymierne korzyści. Jak działamy w Internecie?

1. Zakładamy konto na Tripadvisor i Google Moja Firma, najbardziej opiniotwórczych portalach, które zwiększają widoczność hotelu w sieci. Dopracowujemy profil firmy w mapkach – Google Business. Punkt obowiązkowy!
2. Wprowadzamy intuicyjny system rezerwacji i afiszujemy się na portalach rezerwacyjnych (Booking, Expedia itp.). Możliwość dokonywania rezerwacji online jest dzisiaj niezastąpiona. Gotowe systemy do rezerwacji noclegów opracowuje np. Profitroom.
3. Optymalizujemy stronę internetową hotelu i kontrolujemy informacje o obiekcie na portalach. Regularnie sprawdzamy zgodność danych
   o obiekcie ze stanem faktycznym. Promowane atuty hotelu są odbierane subiektywnie, ponieważ każdy ma inne poczucie komfortu, definicję dogodnej lokalizacji czy wysokiej jakości udogodnień. Sprecyzowanie opisu jest niezbędne dla odbiorców.

Dodatkowo zawsze sprawdzamy, jakie informacje wyświetlają się na popularnych portalach rezerwacyjnych, na których jesteśmy, zwłaszcza pod kątem ich rzetelności i aktualności. Dbamy o dobrą jakość stron, zdjęć pokazujących wszelkie walory hotelu, mnogość informacji – opisy muszą docierać do wszystkich odbiorców.

4. Pozycjonujemy hotel (SEO) – SEO to złożony proces mający na celu poprawę naszej widoczności w Internecie – nasza strona wyświetlana jest np. na pierwszej stronie w pierwszych pozycjach. Często można uniknąć płacenia za reklamy w Google Ads, lokując te środki w pozycjonowanie. Pamiętamy – im większa i atrakcyjna turystycznie miejscowość, tym trudniejsze i droższe pozycjonowanie. W przypadku metropolii rozsądnie jest skupić się na optymalizacji strony i linkowaniu na konkretnych dzielnicach, a nie całym mieście. Pamiętaj, by właściwie ustalić priorytety SEO – pozycjonowanie na frazy długoogonkowe, czy frazy główne (uwzględniając wielkość konkurencji).
5. Korzystamy z dobrodziejstwa Social Mediów – tworzymy
   i aktywnie prowadzimy konta na ogólnie dostępnych portalach społecznościowych
   i komunikatorach, angażując odbiorców ciekawymi treściami, promocjami, pozytywnym wizerunkiem. Utrzymujemy stały kontakt z naszymi obserwatorami. Zachęcamy gości do meldowania się w obiekcie np. na Facebooku. Wstawiony post inni użytkownicy lajkują, komentują, zwiększając rozpoznawalność marki.
6. Prowadzimy blog/vlog albo werbujemy blogerów/vlogerów – jeśli nie mamy możliwości sami prowadzić blogów, zapraszamy innych do współpracy, zachęcając ich, by dokładnie opisali atuty naszego obiektu (odwiedzającym stronę blogera można zaproponować skorzystanie z kodu promocyjnego, umieszczonego na blogu).

Reklama, reklama i jeszcze raz reklama

Nie tylko wewnątrz samych agregatorów ofert noclegowych, ale i na regionalnych portalach. W zależności od budżetu jakim dysponujemy, formułujemy na jakie frazy chcemy promować swój hotel (frazy najbardziej ogólne typu „noclegi Warszawa” czy „hotele Warszawa” są dużo droższe, zwłaszcza w większych miastach, gdzie konkurencja jest największa).

Działamy lokalnie

Angażujemy się w działalność lokalną, promując nie tylko nasz obiekt, ale i okolicę. Ujmujemy w informacji wszystkie ciekawostki i atrakcje warte do zobaczenia, zaopatrujemy się w lokalne produkty (spożywcze, rękodzieło, pamiątki, symbole regionu). Warto się tym pochwalić i podzielić z potencjalnymi odbiorcami usług.

Obowiązkowo nawiązujemy współpracę z centrami kultury, muzeami, wystawami, np. tworząc osobną zakładkę, bieżąco publikując nowości i wydarzenia. W zamian za umieszczenie tych informacji, możemy prosić, by owe instytucje umieściły na swoich stronach wzmiankę o współpracy z naszym obiektem. Można też ustalić specjalną stawkę na usługi noclegowe dla osób, które wybierają się na dane wydarzenie.

Czynnie angażujemy się również w święta lokalnej społeczności, przygotowujemy się do nich odpowiednio wcześniej, organizując promocyjne oferty, w celu zachęcenia gości do dokonywania rezerwacji. Jeżeli takowe istnieją w okolicy, nawiązujemy współpracę z Lokalnymi Organizacjami Turystycznymi, które zaopatrzą nas w materiały promocyjne okolicznych atrakcji, a z drugiej strony będą aktywnie promować nasz obiekt wśród turystów.

W przypadku hoteli z regionów o charakterze turystycznym pamiętamy o niskim i wysokim sezonie oraz konieczności zadbania o jak największe obłożenie w szczycie sezonu. Z pomocą może wówczas przyjść marketing nakierowany na promocję regionu. Sprawdzoną formą jest współpraca z innymi hotelami oraz firmami w regionie, np. zakładając fundację. Każdy członek fundacji opłaca składki, z których realizuje się różne zadania nastawione na marketing i promocję danego regionu, których celem jest przyciągnięcie jak największej liczby klientów.

Akcje promocyjne i programy lojalnościowe

Nie od dziś wiadomo, jaką siłę przyciągania mają przeceny, wyprzedaże, obniżki. Narzędzie to jest również skutecznym środkiem promocji w branży hotelarskiej. Jedną z najczęściej stosowanych form w hotelach są programy lojalnościowe – zniżki dla stałych klientów. Mogą mieć różną formę, np.:

• stała zniżka dla osób, korzystających kolejny raz z naszych usług hotelu,
• system uzależnienia wysokości zniżki od liczby powrotów do hotelu,
• większa zniżka albo w tzw. low sezonie albo promocyjna cena w high sezonie,
• dodatkowa zniżka, jeżeli gość przyjeżdża do nas dwukrotnie
  w jednym sezonie lub udostępnia nam swój e-mail,
• pobyt tygodniowy skalkulowany jak za sześciodniowy,
  a dwutygodniowy jak za 11 dni dla stałych bywalców.

Warto pomyśleć o zniżkach dla gości, polecających nasz obiekt innym osobom (uzależniając wysokość rabatu od liczby poleconych osób).

Niektóre obiekty hotelowe wprowadzają specjalne zniżki dla osób przyjeżdżających z małymi dziećmi (np. pakiety rodzinne, rabaty na pobyt drugiego i kolejnego dziecka, gratisowe posiłki dla najmłodszych, darmowa opiekunka itp.) lub dla seniorów. Oczywiście rabaty mogą dotyczyć innych grup wiekowych, przedziałów czasowych, określonych usług itp.

Inwestujemy w zespół!

Zintegrowana strategia pozyskiwania klientów w połączeniu z dobrze działającą stroną to zaledwie część sukcesu. W branży hotelowej, z racji specyfiki usług polegającej na świadczeniu gościnności, kluczowym elementem sukcesu jest kontakt z drugim człowiekiem. Zgrany i doświadczony zespół, świadomy celu, jakim jest zwiększenie ilości rezerwacji i dążenie do pełnego obłożenia hotelu (obiektu), to najważniejszy aspekt sukcesu.

Z należytą starannością dbamy o personel, inwestujemy w szkolenia sprzedażowe powiązane z obsługą klienta (np. szkolenie jak prowadzić rozmowy z gośćmi, jak rozwiązywać trudne sytuacje, jak zdobywać feedback) i wewnętrzny audyt.

Każdy pracownik powinien czuć się doceniony, potrzebny, bo tylko zadowolony personel jest bardziej zmotywowany do działania. Permanentny rozwój obsługi, to również dbanie o jakość usług, która z kolei przekłada się na zadowolenie klientów.

Można też uwzględnić elementy zdrowej rywalizacji wśród obsługi, tworząc wewnętrzny system nagród i motywacji, np. w postaci premii za największą liczbę rezerwacji lub pozyskanych adresów e-mail od gości.

Przedstawione propozycje pozyskiwania klientów w branży hotelarskiej, niech będą zachętą do wyruszenia w drogę do sukcesu, w zdobyciu klienta lojalnego, z chęcią wracającego do naszego hotelu. Pamiętamy
o żelaznych zasadach:

• niezależnie od tego, czy klient przybywa do hotelu pierwszy raz czy kolejny, to zawsze zachęcamy go i zapraszamy do ponownych odwiedzin,
• zawsze dbamy o miłą atmosferę, by gość czuł się jak u siebie,
• przeprowadzamy ankiety i badamy zadowolenie klientów.

Zadowolony gość z dużym prawdopodobieństwem powróci do hotelu, jest szansa, że napisze w sieci pozytywną opinię o obiekcie albo poleci nas swoim znajomym. Warto? Warto!

Zobacz inny materiał – marketing w hotelawstwie